Construire un réseau professionnel

Un réseau professionnel n'est pas une liste de contacts, c'est un petit nombre de personnes qui pensent à vous au bon moment. Ce qui fait la différence n'est ni le charisme ni le nombre, c'est la fréquence. Cette page dit ce que nous observons en réunissant les mêmes personnes chaque mois au Lille Leaders Meet.

Ce qu'un réseau n'est pas

Ce n'est pas votre liste de relations sur un réseau social. Deux mille contacts dont aucun ne saurait dire en une phrase ce que vous faites ne forment pas un réseau, ils forment une audience. Une audience vous lit, elle ne vous recommande pas.

Ce n'est pas davantage un carnet d'adresses. Un carnet se consulte quand vous avez besoin de quelque chose. Un réseau agit quand quelqu'un pense à vous sans que vous ayez rien demandé. Le premier dépend de votre mémoire, le second de celle des autres, et c'est toute la difficulté.

Les trois cercles

Le cercle proche. Entre cinq et quinze personnes qui savent précisément ce que vous faites, et à qui vous le rendez. C'est lui qui produit les recommandations, et c'est le seul qui demande un entretien délibéré.

Le cercle actif. Quelques dizaines de personnes que vous recroisez régulièrement sans les solliciter. Il alimente le cercle proche, et il se construit par la présence plutôt que par la relance.

Le cercle large. Tout le reste. Il ne produit presque rien directement. Son seul rôle est de vous rendre repérable le jour où quelqu'un demande autour de lui.

L'erreur la plus répandue consiste à travailler le troisième en croyant travailler le premier. Publier pour mille personnes coûte moins cher que de revoir quinze fois les mêmes quinze, et rapporte beaucoup moins.

La fréquence plutôt que l'effort

Une recommandation se produit quand une occasion croise une mémoire fraîche. L'occasion ne se commande pas. La fraîcheur, si.

Deux rendez-vous mensuels auxquels vous allez vraiment valent mieux que dix inscriptions honorées une fois. Ce n'est pas une question de volonté, c'est une question de mécanique : à la troisième rencontre, les présentations sont derrière, et c'est seulement là que les mises en relation commencent.

Entretenir sans harceler

Le point de contact qui fonctionne est celui qui ne demande rien. Une information utile, une mise en relation offerte, une question précise sur un sujet que la personne maîtrise.

Celui qui ne fonctionne pas est le message de relance sans objet, le « on prend un café ? » sans raison, et la newsletter envoyée à tout le monde. Les trois se repèrent immédiatement et usent le crédit que vous aviez.

Ce que nous en faisons

Un afterwork par mois, le premier vendredi, trente places, dix euros. Aucun tour de table, aucun pitch imposé : les gens arrivent, boivent un verre et se parlent, et notre travail consiste à faire en sorte que personne ne reste seul plus de dix minutes. Le format sert le cercle actif, et c'est de lui que sort le cercle proche.

Les apports d'affaires entre membres sont comptés plutôt que rémunérés, et le score alimente le classement de la saison. Le mécanisme est détaillé sur notre page sur l'apport d'affaires entre dirigeants.

Si votre question porte sur le type de structure à rejoindre, nous passons les trois familles de clubs d'affaires en revue. Si elle porte sur Lille, le panorama est sur notre page networking à Lille. Le mot lui-même recouvre trois activités distinctes, que nous séparons dans la définition du networking.